创业百问14
问：出于对人们追求高档生活水准的信心，我在黄浦区开了一家有机食品超市，但顾客一直不多，常客就那么几个，经营状况始终不太理想，请问专家有什么办法改变这一状况？
答：不仅是有机食品，象无糖食品、低脂食品等大众知晓度与认可度不高的产品都存在这一状况。其实，食品安全问题在全国受到高度关注，许多城市居民都愿意花费更高的价格来保证食品的安全，有机食品的消费空间还是非常大的。
在我看来，经营者第一要做就是让更多人知晓和认可有机食品这个概念。要达到这个目的，首先可以在店设置终端设备不断播放有机食品的制作过程，认证概念等，或者在店里合适的位置做出几大展板，让进店浏览的顾客能够迅速了解有机食品的特点和好处；
其次，经营者可以与货源地合作制作一些宣传册，在这些宣传册上详细介绍他们的产品，如有机大米、有机牛肉、有机水果等，既是知识普及，也让货源地有了推广渠道；
再次，经营者可以定期举办相关的烹饪活动和营养师讲座，让周遍居民或上班族来参加，一方面可以真正体验有机食品的不同，同时也可以接受到足够的熏陶；
最后，也是最关键的，就是要做好店员的培训，让所有店员面对顾客的提问能够对答如流，而且还能根据顾客的需求推荐合适的产品，帮助顾客养成有机食品的消费习惯。
第二就是要加强服务。首先，超市如果开在社区附近，上门送货应该是必要的服务措施，有能力的话达到一定金额应该全区、全市送货上门；其次，采用会员制营销的情况下，要让会员享受到诸如个性化配餐、科学饮食指导、快乐聚会等贴心服务，而不是让客户感觉买了一张购物的折扣卡；再次，如果有条件的话，可以推出一些主题食谱，比如减肥食谱、低糖食谱、低脂食谱，满足不同群体的需求，同时也能够促进店内的销售。
第三是拓展销售渠道。无论如何，有机食品首先给消费者展现的是其“天价”：一瓶酱油45元，一袋454克的小麦要卖13元，一瓶250克的有机花生酱是59.8元……目前来看，有机食品与消费者接触的主流渠道就是超市或者专卖店，这一渠道对有机食品的高价不无“贡献”。
因此，拓展销售渠道，适当降低价格也是经营者应该思考的问题。在我看来，经营者一方面可以考虑纯粹电子商务的模式来经营，另一方面也可以采取与货源地合作，以货源地直销的方式到达消费者，这样既能有效降低售价，也能有效降低个人的经营成本。
（解答人：上海开业指导专家志愿服务团普陀分团 张葆葆）
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